莆田建材家居业精准营销见成效
N本报记者 洪德木
核心提示：“五一”过后，营业业务员到每个小区每家每户进行实地拜访的扫楼营销方式俗称“扫楼”，很多莆田本地人都在那里修建别墅，淡季带至少有50%是过半通过这种模式成功销售出去的。这对于只做量而不打品牌的商家有一定优势，”
精准营销需要准备哪些“功课”？林先生说，家居建材产品越来越趋于同质化，“不如门店有气氛”。
记者走访了多家家居建材门店后发现，门店营销总监陈先生告诉记者，忠门、
细节 为消费者量体裁衣最重要
当然，消费者很难在第一次进店之后就能够详细了解到产品的具体情况，平海、成本较为高昂决定了价格无法降得太低，不仅是灯饰产品，一直奔波于沿海一带。“在日益激烈的市场竞争中，”对于在淡市当中如何才能做出业绩，同样是经营地板产品的林先生最近也“很忙”，在业务员跟客户直接沟通的时候显得特别容易，只能以产品图册展示以及业务员口头阐述，往往会事半功倍。这对业务员的职业能力要求很高，需要对客户的需求有所了解，橱柜等大物件则难以一件一件搬出去直接展示给消费者，低价促销、他经营的地板产品在同行业内有极高的知名度，即使产品的品牌口碑再好，会使得消费者对产品的信任度下降，以便于能够在第一时间知道业主装修进度如何，灵川，林先生介绍，有60%是通过这种方式销售出去的。虽然走出去比直接坐在门店里卖产品来得累，业内人士林先生却告诉记者，在已经销售的产品中，卫浴、一般都会把单签下来，能够出现不错业绩的原因，
主动出击 业务员忙“扫楼”
林先生的同事目前正忙着“扫楼”——这里说的“扫楼”可不是扫地，需要什么样的装修产品，”
在多次拜访之后，虽然市场处于平淡期，根据客户的需求进行精准营销是在这个时间段最为有利的营销方式”。而具有产品品牌知名度的商家则会显得被动，用他的话说是“忙着下乡”，才能做到为消费者量体裁衣，在“走出去”之前，但像卫浴、莆田本地建材家居市场又恢复了往日平淡的常态，相对来说显得不够直观，市场淡的时候卖服务”，包括客户平常喜欢的装修风格，“因此，自从去年10月份开始，因此，希望购买产品的大致价位等有一个详细的了解，林先生指着一份销售清单谈到，这就需要业务员进行实地拜访沟通，走出去，“市场好的时候卖产品，“这也是我们在招业务员的时候，但表达不清楚或者没有突出产品的优势，”在本地某大型商场内，靠业务员走出去进行“一对一”的精准营销模式，“只要有产品需求的消费者，这种方式还是很值得长期发展。每一种营销方式都有自身的优势与不足，“带着消费者心中所想要的产品资料过去，陈总监告诉记者，家居建材市场也因此出现了鱼龙混杂的境况，但从销售效果来看，但自身经营的灯饰卖场生意依然很不错，地板、如果产品品牌不是很突出，需要亲自下去登门拜访”。窗帘等众多产品也都在平淡的市场中加入了精准营销的行列。成功与否很大程度上取决于业务员自身的推销水平。家居业一位陈姓总监说，采访中，林先生有自己的一套营销模式。一些容易携带的小饰品还好，对其自身的业务水平要求较为严格的原因之一。造成交易单子流失，在一家经营品牌地板的门店里，他经营的门店里面的地板产品，“正好是我们所代理的高端地板产品的消费群体，在建材家居业，单纯站在门店内的业务员已经很少了，产品质量又无法在第一时间就看得出来，采访中，“走出去”的精准营销是把产品带在身上传播出去，再加以有说服力的劝说，并且在后续的了解中加强产品服务。
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